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  3月18日，由化妆品财经在线和山西省化妆品行业商会联合主办的山西省第四届美妆艺术节暨GCF山西展在太原召开。在期间同步举行的GCF山西商业论坛上，CS渠道新店商盈利模型创始人贺恒德以“CS新店商盈利模型”为主题进行了分享。以下为主要内容：

  当前CS门店之所以感觉竞争压力大，前途迷茫，是因为还处于消费市场。消费市场的特征是以货为中心，这种市场模式的代表就是零售价格战。从当前情况去看，直播带货能轻松实现一个直播对接各类网络站点平台，实现产品销售；

  而传统零售除了货品成本外，人员、房租等都是重资产投入。现在的零售市场在直播带货的影响下，商品的价值一降再降，其最终比拼的是供应链。

  消费市场的红利已逝去，中国下一代的市场是创业市场。概括而言，创业是以人为中心，搭建创客平台，大众创业，万众创新，通过成就他人来成就自己。举例来说，把公司当做一个创客平台，提供创客资金、培训、供应链等服务，为创业者持续提供赋能。在此过程中，企业老板也可将身份转化为投资人，将赚到钱持续投入货物、人力、店铺，形成多元盈利结构。这时，商业模式就转变为投资市场，可以充分的利用金融的流动性，调动各种资源，实现盈利最大化。

  在深入解读创业市场前，我们先对整个美妆零售行业的发展回顾一下。2013年以前，整个行业处于超级暴利期。2013年以后，行业开始受到互联网电商的冲击，竞争加剧，现在的百强店都是在这几年内借助厂家对店铺的支持加快速度进行发展起来的。2019-2023年，受到疫情影响，行业进入无利期，开始做调整。

  在此过程中，门店对应发生的变化为，销售护肤、彩妆的化妆品专营店——护肤、彩妆、个护的美妆品类集合店——美妆生活馆，此时店铺产品还增加了洗护、家清、生活类品牌。行业发展至美妆生活馆，仍在不断迭代，步入2.0时代的美护生活，包括零售+项目（美容吧、养发吧）；再到3.0时代的美容生活馆，包括项目+新零售。

  决定店铺转型方向的有多方影响因素，包括店老板的经营习惯、地域差别、发展意识、竞争环境、自身团队及其他客观原因。三种生活馆并没有绝对意义上的优劣之分，适合当地经营环境才是最符合门店发展的模式。

  在当前的竞争环境中，店铺有三大资本有待盘活：店铺资本、会员资本、店员资本。

  店铺资本是区域连锁在当地的影响力，拥有供应链优先的话语权，能重新做入口分配；会员资本可借助曾经注册过的庞大会员数量，通过沙龙等形式重建关系，由原本脆弱的买卖关系，重建为服务关系；店员资本即可通过当下在职及曾经就职过的店长与店员，转变为内部货品、项目、店铺合伙人。

  借助三大资本，门店的商业模式要进行三大重构，依次为品类结构重构、服务结构重构、交易结构重构。

  品类结构重构，包括货品结构优化，品类角色重新定义、精简条码；服务结构重构，包括体验、服务、项目、零售综合服务等；交易结构重构，包括到店、到家、到会、解决方案服务等。

  总而言之，当前的门店应该要依据店铺基因形成一个适合当地环境的单位盈利模型，要求可持续、可复制、可注意。

  单店盈利的三种模型包括社群店商、小店模式、社群圈子店商。其中，社群店需要充分调动人、货、场、群，其中人对应创客群体，货对应入口战略即硬折扣商品，场代表小店模式、整店输出，群则是社群运营，把存量会员用社群的方式重新做链接。

  小店需要以社区经济为载体，将社群经济整合起来，社群经济能够给大家提供局域市场、私域流量和社群，以达到店铺的社交属性，打造五感体验式卖场，从而带动销售。

  而社群圈子店以新零售的模式嫁接到店铺，包括线上零售、社区零售、社群零售，能将店铺的能量最大释放开来，包括体验、服务、项目，会员优选、严选、善选等在内的各种服务，达成对整个社群的服务。